Це написано з власного досвіду та досвіду колег. Пишу з погляду конструктора, яким і є.
Типова ситуація. Начальник нічого не розуміє в техніці або поводиться так, ніби не розуміє, що для стороннього спостерігача те саме. Водночас фірма тримається на плаву, тобто як комерсант він цілком нормальний. Ви — конструктор. І ось у начальника з’являється ідея освоїти щось нове: у конкурентів це давно є, у його фірми немає, але воно цілком логічно вписалося б у загальну концепцію продажів.
Вас призначили вести цей напрям продукції. Ви вже готові ритися в літературі та інтернеті, розбиратися в проєкті, але все не так просто. Вам кажуть, що нічого ритися в літературі, ми тут не науково-дослідний інститут, усе давно розжовано й пережовано, потрібно досліджувати конкурентів. Треба з’ясувати, що має найбільший попит, максимально все здерти, трохи змінити дизайн, але залишити його впізнаваним.
Останнє важливо: фірма не хоче витрачатися на рекламу й доводити, що створений вами інноваційний продукт добрий і чудовий. Вона хоче створити продукт, схожий на продукцію конкурентів, яка вже зарекомендувала себе на ринку, і, влучивши в потрібну ціну, потроху почати продавати свої вироби.
Причому все це стає зрозумілим не одразу, а після численних «Я не зрозумію, чим ти займаєшся?», «Он у конкурентів усе вже давно продається». Можливо, десь усе одразу кажуть прямо, але частіше про всі перелічені побажання доводиться здогадуватися. А вони можуть і відрізнятися від того, що перелічив я.
На цьому етапі, коли всі побажання стають зрозумілими, ви розумієте: поставлене завдання має дуже мало спільного з роботою інженера-конструктора. На першому етапі — збиранні інформації — воно взагалі не перетинається з вашими навичками, наявними в голові знаннями та, найголовніше, колом спілкування.
А деякі побажання взагалі нагадують пісенне бажання, щоб літо ніколи не закінчувалося… от хочу, і все.
Чому так — розбираємо по черзі.
Початкове «просте» бажання керівництва: з’ясувати, які вироби конкурентів найкраще продаються.
Причому йдеться про певне обладнання, яке не лежить на прилавках у роздрібній торгівлі. От ви працюєте в якійсь фірмі, де кожен веде свій напрям обладнання: свій конструктор, свій менеджер, виготовляють різні цехи, а іноді й підрядники. Чи можете ви, працюючи конструктором, скласти, скажімо, річну статистику продажів усієї фірми? А менеджером? А начальником одного з цехів? Причому зараз ідеться про людину, яка працює всередині фірми, що вас цікавить. У принципі так, може, але доведеться виявляти цікавість, яка явно виходить за межі професійних обов’язків і привертає увагу. Менеджер чи конструктор можуть це знати за напрямом, який ведуть, а не за всією продукцією. І якщо менеджер ще може вести статистику, то конструктор навряд чи. Провівши певну лінійку обладнання й довівши її до готового проєкту, ти загалом втрачаєш її з поля зору. У тебе щоразу можуть запитувати про наявність чи відсутність модифікацій, але ти можеш навіть не знати, скільки продали, скільки виробів за одним проєктом наклепали.
Знає бухгалтерія, знає начальник, ще хтось, але це дуже обмежене коло людей.
А от ви — людина ззовні, не агент 007, якому доручено проникнути у фірму, а конструктор зі смартфоном. Подумайте, куди й кому телефонувати, щоб поставити запитання: «А що у вас найкраще продається?» От як слідчому рекомендують уявити себе на місці злочинця, подумки стати по інший бік. Уявіть себе на місці працівника фірми, якому телефонує хтось і цікавиться: «А розкажіть мені, будь ласка, що і як у вас продається?»
Ким потрібно представитися, щоб на це відповіли?
Якщо придумаєте, то розкажіть мені, будь ласка. Контакти є, або ось навіть напишу: пошта alverworld@gmail.com
На мою думку, такий обдзвін — глухий кут. Хіба що зірки зійдуться або станеться диво Джинса й сам собою закипить чайник, а ви, зателефонувавши, натрапите на надзвичайно обізнаного, гіпертовариського ідіота ще до того, як його виженуть із фірми до психіатричної клініки.
Узагалі з’ясувати «Що у вас і як продається?» без вкладення чималих сум і часу нереально. Для цього потрібно цілеспрямовано займатися конкретною фірмою, поки не дістанеш потрібне, і це не робота інженера-конструктора.
Я не кажу, що вам нічого не розкажуть. Спілкування з менеджерами часто давало несподівану інформацію, але без жодної впевненості в її об’єктивності й без можливості перевірити її за перехресними даними. Лише слова, хоча й правдоподібні та впевнено сказані.
Тобто для отримання якихось притомних даних потрібні час і «пряник». А щоб вам не злили нісенітницю, ще й «батіг» із поясненням: інформацію незалежно отримуєш кількома каналами, і якщо висмокчеш її з пальця, то дістанеш по голові. Її, інформацію, і потрібно отримувати кількома каналами, якщо тільки людина, яка її здобуває, не ваш давній приятель, із яким ви постійно спілкуєтеся й плануєте спілкуватися далі. Інакше можете отримати на руки дуже правдоподібну нісенітницю.
Скажете, що я все змальовую в негативних тонах? Невже інформацію неможливо здобути? Можливо, але це не робота для інженера-конструктора в режимі «повиси тиждень на телефонах і в інтернеті та дай звіт про продажі того, що нас цікавить, у конкурентів по країні». Усе складніше й дорожче.
Звісно, бувало, що потрібна інформація сама йшла до рук, але це як із лотереєю: дуже приємно, проте цілком непередбачувано.
Це щодо статистики продажів конкурентів. Тепер розглянемо ситуацію, коли за вас уже вирішили, який об’єкт копіювати, і потрібно отримати конструкторські дані про нього.
Одразу попереджаю: викладені в інтернеті ролики з 3D-моделлю, де об’єкт розбирається й збирається, усілякі візуалізації можуть бути нісенітницею. Реальний об’єкт може бути на них не схожий, особливо всередині. Клієнту, справжньому клієнту, зазвичай байдуже: його цікавлять відповідність продуктивності заявленій і довша гарантія. А конструкторські заморочки йому зазвичай ні до чого. Загалом в інтернеті можуть викласти креслення старої моделі, яка не пішла у виробництво, спрощену модель — що завгодно. І ви про це не дізнаєтеся, не порівнявши з реальним об’єктом.
І ось ви хочете подивитися на реальний об’єкт. Телефонуєте у фірму, представляєтеся клієнтом і кажете, що хочете подивитися. Інтерес до вас не те щоб падає, але дещо згасає. Далеко не всі, хто встановив у себе обладнання, хочуть, щоб до них хтось їздив і дивився. З їхнього погляду, приїхали зовсім непотрібні люди й нишпорять. Якби фірма-виробник за таке нишпорення давала бонуси щодо гарантії або вартості запчастин, тоді ще можна було б подумати. А так навіщо їм це?
Загалом уже на цьому етапі, якщо у вас, менеджерів чи ще когось у фірмі немає особистих зв’язків із власниками потрібного обладнання, процес може або зовсім завмерти, або сильно затягнутися.
Але припустімо, менеджер фірми, якій ви представилися клієнтом, домовився, що вас пустять подивитися, або, можливо, сам привезе.
Ви на місці. Ви маєте оглядати це обладнання як клієнт і ставити запитання як клієнт. Якщо ж дістанете рулетку, штангенциркуль, лазерний далекомір, ультразвуковий товщиномір чи щось інше зі свого обладнання, наприклад радіусомір, то довіру до вас як до потенційного клієнта буде підірвано й екскурсія, найімовірніше, закінчиться завчасно. А без цих приладів і вільного «доступу до тіла», тобто до об’єкта, ви як екскурсант просто подивитеся. Звісно, якщо ви вже досвідчені в цій галузі й добре підготувалися, то, найімовірніше, помітите кілька нюансів і потім їх використаєте — тих, яких не помітили на фото в інтернеті. Але ще більше нюансів залишаться прихованими.
Нормальне вивчення об’єкта для копіювання має такий вигляд. Це теж із власного досвіду.
Ми зі слюсарем — рухливим хлопцем, який, на відміну від мене, залізе куди завгодно, — приїхали на об’єкт під час сезону роботи обладнання. День дивилися, як воно працює, активно беручи участь у процесі й переміряючи все доступне. Багато фотографували об’єкт із прикладеною лінійкою, причому з такою роздільною здатністю, щоб було видно поділки й цифри. У нас був добрий компактний фотоапарат з ультразумом і штатив, а також непогані зовнішні фотоспалахи. Один — вузькоспрямований, наче прожектор; коштував він, до речі, майже вдвічі дорожче за фотоапарат. Ще день я вносив це в комп’ютер, міркуючи, яких розмірів бракує, а слюсар продовжував працювати на об’єкті. Потім додали розміри в модель і поїхали. До кінця сезону роботи обладнання залишалося трохи більше місяця. За цей час було створено приблизну модель і, найголовніше, з’явилося розуміння того, чого я не розумію, куди потрібно дивитися уважніше. Наприкінці сезону ми приїхали знову, вже з двома слюсарями, та ще й молодого інженера прихопили, і залізли вже в розібране обладнання. Знову переміряли те, чого не переміряли раніше. Звісно, були не лише прилади для вимірювання зовнішніх розмірів, а й товщиномір і твердомір. Виміряли й сфотографували з прикладеними лінійками все, що тільки могли придумати, і по кілька разів.
І ось тоді завдання було виконано. Можна було робити дублікат.
Але тут на нас чекало кілька цікавих моментів.
Перше.
У конструкції було кілька екструдованих алюмінієвих деталей, до розмірів яких були прив’язані параметри кількох вузлів. Без них копії не зробиш, а кустарними методами їх не повториш. Або повториш за такі гроші, що виготовлення обладнання втратить сенс. Потім з’ясували, що цей профіль, або деталь, стоїть у всіх виробах цієї лінійки й купити його неможливо. Річ у тім, що фірма-виробник обладнання, колись замовивши собі цю профільну головку для екструзії алюмінію, тримає її в себе. Періодично замовляє профіль у сторонніх фірм, приїжджаючи зі своєю головкою, заповнює склад профілем і знову кладе головку на свій склад.
Без цього спеціального профілю виріб довелося б дуже й дуже переробляти.
Друге.
У виробі була певна кількість деталей, виготовлених методом точного лиття. Покупцеві обладнання були невідомі і марка сталі, і міцність цих деталей. Твердість поверхні ми, звісно, виміряли. Ці деталі були з’єднувальними й силовими елементами. Їх можна було б повторити об’ємним штампуванням, хоча це й дорого, — зовні повторити, а потрібна міцність невідома. Схоже, деталь була водночас і несною, і демпфувальною. А нам хотілося повторити її такими методами: лазерне різання, згинання, іноді зварювання, бажано зі звичайного листа марки Сталь3кп.
Третє.
Судячи з твердості та пружності, сталевий профіль, з якого виготовили деякі невеликі однотипні внутрішні елементи, що вписувалися в коло діаметром 300 мм, був не зі стандартного прокату. Схоже, згинання плюс листове штампування легованої сталі, а потім місцеве гартування струмами високої частоти там, де потрібно з міркувань опору матеріалів. Один такий елемент ми навіть випросили: запасні були. Виготовити такі самі було можливо, але лише у великій-великій кількості — не на один виріб і навіть не на десять, — або небагато, проте дуже-дуже дорого. Причому деталь мала дивну, конструктивно незрозумілу форму. Коли я розмістив її розгортки на листі, відходів виявилося дуже багато, і вони теж мали вельми цікаву та функціональну форму. Виникла підозра, що під час розкроювання металу утворюється парна деталь і саме тому форма така дивна: деталі підігнали одну до одної, як фігурки на графіці Мауріца Ешера, для безвідходності. Хотів знайти у виробі цю парну деталь — їх теж, за ідеєю, мало б бути чимало, — але ні, не знайшов.
Виріб був турецько-німецький, і вже потім, через кілька років, коли я працював в іншій фірмі, дізнався про нього більше. Виявляється, парна деталь була, але її використовували в іншому виробі консорціуму, до якого входила фірма, що виготовляла описаний вище виріб. Я, власне, усім знайомим конструкторам та іншим знайомим інженерам, які працювали в технічній сфері, розіслав розгортку парної деталі із запитанням: «Чи не траплялася вам фігня, яку можна зігнути з цієї фігні?» І один знайомий, який у 2002 році емігрував до Німеччини, натрапив по роботі на щось схоже. Ось тоді за допомогою цього знайомого й вдалося розібратися, чому деталь мала таку форму.
До чого все це? До того, що, взявшись повторити щось, виготовлене великою фірмою, яка вже давно є частиною чогось ще більшого, ви цілком можете виявити: багато що копіювати безглуздо, потрібно перепроєктовувати під ваші умови виробництва та ваші можливості.
Часто це виявляється не одразу, якщо ви ще не маєте багатого досвіду такого зворотного проєктування (реверс-інжинірингу), а тоді, коли вас уже встигли звинуватити в бездарності, недалекоглядності, нездатності просто скопіювати готовий виріб, лише врахувавши нюанси нашого виробництва й здешевивши там, де потрібно, та в іншому подібному. Причому, коли проблема виявляється, вона зрозуміла вам та іншим конструкторам, а от керівництву найчастіше ні. Доводиться довго пояснювати з нелюбими ним технічними подробицями, бо саме в подробицях і полягає проблема. А якщо поясните, то найчастіше почуєте: «А одразу цього збагнути не міг? Навіщо ми стільки часу витратили в нікуди?»
Коли копіюєте вже кимось скопійоване, то цей шлях, найімовірніше, уже пройшли за вас, але не факт, що добре. Виріб працює й продається, проте постійно надходять рекламації та виїжджають ремонтники на місця. А ви про це можете й не дізнатися одразу: нікому сказати. І є шанс скопіювати невдале, недопроєктоване фуфло.
Простих шляхів не буває, але до труднощів потрібно бути готовим. Тому, якщо ви конструктор і вам сказали: «А чи не хочеш ти зайнятися проєктуванням виробу ІКС?», маючи на увазі, що ти ним усе одно займешся, одразу запитуйте: «Спроєктувати чи скопіювати?» Якщо скопіювати або завуальовано — «спроєктувати за образом і подобою», одразу повідомляйте, що не можете самі собі ставити технічне завдання. Нехай менеджери й маркетологи вирішать, який саме виріб потрібно копіювати першим і куди можна поїхати його подивитися, бажано зсередини й не поспішаючи, адже у вас немає знайомих власників подібних виробів. А далі ви вже щосили візьметеся до роботи. І що ви вже якось намагалися поспілкуватися з менеджерами інших виробництв на тему «хочу подивитися ваше обладнання» й вас послали подалі, після чого ви зрозуміли, що це не ваше амплуа.
Звісно, якщо у вас є здібність телефоном умовити будь-кого зробити те, що вам потрібно, то вперед! Але що ви тоді робите в ролі інженера-конструктора? З такими здібностями до вмовляння ви можете заробляти набагато більше.
Є ті, хто працює й заробляє на реверс-інжинірингу, знає, як розв’язувати всі пов’язані з ним проблеми. Але вони, по-перше, мають досвід і напрацювання цього процесу, їхній етап «набивання ґуль» уже позаду. А по-друге, не намагаються зробити це за п’ять копійок лише силами конструктора.